聯合新聞網 21世紀不動產 / 2017.10.27
21世紀不動產民生圓環加盟店店長廖偉宏，正站在紅豆餅攤前跟老闆話家常，不一會兒又看到他與另一名婦人打招呼寒暄。掐指算算，在台北市民生社區耕耘超過10年時間的廖偉宏，在商圈經營一環上著墨甚深，就像是這裡的「隱藏版里長」。
建立信任與印象，社區服務不求回報
「商圈經營」的重要性在哪？廖偉宏點出二個重要性。第一，買賣多是熟悉該社區的人。民生社區為封閉型社區，聯外交通路線單一、生活機能完整，再加上居民對社區認同度極高，因此在這裡的物件買賣，有七成以上都是社區居民在交易，若你能與居民熟絡，就有可能接觸到潛在消費者，而當客戶端都是鄰里，互相討論跟口碑的傳播度都很快速，重複買賣的機率就會提高。
第二，邁向永續經營。社區經營的「深度」跟店頭經營的「壽命」，雖然沒有科學根據與實證分析，但他認為兩者呈現正相關。廖偉宏舉例，2012年，民生社區內有高達32家房仲店面進駐，現只餘14家，悉數盡是跟社區互動相對密切的店家。
最後，商圈經營也與招募人才相關。多數人才求職都會觀察店家與附近商圈的關係，評估加入的意願。以去年買賣市場疲軟，但店內仍舊增員10多名員工，以致今年5月底前的業績就超越去年的情況來看，21世紀不動產民生圓環店在同地區品牌業者中，仍有一定的人才吸引力。
商圈經營有諸多好處，但彷彿都與「直接利潤」沒有相關？廖偉宏表示，多數房仲在做商圈經營，都停留在買賣關係，但其實應該要轉個心念，將經營重點放在「建立信任、回饋鄰里」之上，才能有長遠的正面影響。
做好三件事，掌握關鍵人物
簡單判斷，「兩間店家，一間時常與居民互動、一間則無，你之後會選擇跟哪家做交易？」廖偉宏提問，而答案不言自明。消費者都在觀察店家敦親睦鄰的程度，也因此他每兩個月就會固定辦一次社區活動。
電影欣賞、情人節送花是「基本盤」，當然還有回饋性質更濃厚的活動也不在少數，以2016年聖誕節義剪活動為例，他找來願意配合的12名設計師，鎖定社區內獨居或是需要服務的長者做髮型義剪，在社區內迴響頗大；抑或是在農作物盛產滯銷時期，也曾主動掏腰包認捐香蕉、高麗菜，免費發送。
長者不會是房仲買賣的主要消費客群、主動認捐農產也不會立刻有消費者上門，但廖偉宏認為「要做房仲生意，你要花小錢回饋社會，若你不花錢也要花時間提供服務。」這樣才能讓居民意識到，這是一間「擁有社區關懷意識」的店家，留下友善印象。
成功的商圈經營，與能否掌握社區管理員、管委會主委等等，這些擁有社區最新資訊的「關鍵人物」有關係，廖偉宏指出做好「時機、喜好，以及每月公關預算」這三件事，與他們建立友好關係就不是難事。
以時機來說，他會避掉管理員最忙的上下班時間，轉而選在大夜班時段拜訪，留下完整空檔與他們抬槓閒聊，並且達到一週三訪的目標；就喜好來說，管理員喜歡好茶的比例大過咖啡，適時準備簡單的茶飲拜訪是禮貌；每月公關預算則是要提醒自己，拜訪不可斷、不要省小錢花大錢，畢竟管理員多半都知道你的來意，同業也會想要與他們博交情，那到最後比拼的就是看誰比較有耐心，誰能讓他留下好印象。
廖偉宏坦言，社區經營很難用量化指標來看效果，「但時日一久，你跟消費者的關係就不只是『因利而聚』，」抱持著「讓利」「交朋友」「回饋鄉里」的心情，才能真正長久經營房地產事業。
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