EMBA雜誌編輯部/文 – 2014年10月18日

很多人認為，談判時最好冷靜以對，表現出明顯的情緒是不智之舉。

哈佛商學院資深講師莫漢（Kevin Mohan）擁有豐富的商業談判經驗。他教導學生，在談判中，適時表現出情緒，甚至生氣，其實會有幫助。

他在哈佛商學院實用知識網路週刊（HBS Working Knowledge）上分析，在商業談判中，能當個好好先生是最好的；但是如果己方的要求有事實為據，表現出達成目標的企圖，也是恰當的。

例如，公司的產品售價比其他公司高，但是公司可以證明產品的品質比別人好，這時，公司不用當好好先生，可以表露出對價格的堅持。對方雖然不一定會因此接受價格，但是至少了解前因後果，比較不可能掉頭就走。

莫漢表示，能解釋自己的要求是合理的，就有可能讓對方留下來，也讓事情有繼續發展的可能。

有時候，表露情緒有所助益；有時候，閉上嘴巴才是明智之舉。他指出，如果談判目標物的理想價格點不是很清楚，談判中第一個被提出來的數字，會變得很重要，有如雙方討價還價的起跑線。

如果己方對理想價格點很清楚，可以先丟出一個數字，成為雙方來回的基礎；相反地，如果不確定，太早丟出一個數字會是一個錯誤。這時候應該以提出可以蒐集更多資訊的問題取代。

莫漢強調，懂得如何提出有用的問題，是成功談判的一環。有時候，一個問題只問一次並不夠。在談判桌上，往往需要深入了解對方在乎的是什麼，以及他們能夠接受的替代方案是什麼，才有成功的可能。

他提醒，並不是每次的談判都要談成。在商業談判中，企業談判代表常常需要自問，公司是在跟正確的對象談嗎？需不需要尋找其他的買方？能夠快速判斷雙方是否存在「可能的同意圈」（意思是對雙方來說都行得通的結論），是成功談判很重要的一點。

如果「可能的同意圈」不存在，那麼應該儘快結束談判，否則只是在浪費雙方的時間。莫漢指出，找到適合的談判對象，比努力跟既有談判對象談出結果更重要。應避免因為已經投入太多時間與心力，而忽視雙方根本談不成的問題，死命努力要跟一個不適合的對象談成交易。

莫漢提醒，有時候，沒有結果是談判最好的結果。意識到自己該離開談判桌時就離開，時間點永遠不嫌太晚。不應該握手成交的，不要硬要做到，以免之後後悔莫及。

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