風傳媒 / 胡偉良 / 2018.6.20
相信許多想買房自住的人都等得很苦，看著這兩年的房地產市場淒風苦雨，交易量大幅縮減，房市買氣冷清，但大家不禁都要問：「為何房價下修幅度這麼慢？」
我們可以從以下幾點抽絲剝繭找出房價下修緩慢的原因：
建商讓了多少利？
早期建商推案的毛利約在售價30%上下，台北市的建案甚至可達40％，依目前的房價下修程度來判斷，這一波的房市不振，建商被迫讓利約10%，毛利下修到20%左右，一般而言，一個建案的管銷成本大概佔了15%，因此建商讓利通常不會超過15%，以免讓自己虧損。
再從代銷部份來探討，以前代銷通常會拿建商給的底價加上15%的空間開價，這個15%的空間也是客戶在和代銷的銷售人員談判的議價空間，當最後的成交價在底價之上時，這個差價就是代銷和建商的額外利潤，並由代銷和建商依約定的比例分配。現在房市不好，代銷為了怕開價過高嚇跑客戶，也為了讓客戶對個案的降價有感，可能就會以建商給的底價加上5%來開價，再打上銷售不二價的口號，把原本約15%的議價和超價空間直接讓利給消費者，所以這時候消費者就會發現建案降價了20％，也就是建商讓利10%及代銷讓利10％的總和。
房價下修的底部在那裡？
市況好時，建商利潤抓得高，房價自然推得高，代銷的議價空間和賺超價的空間也大。現在景氣下修，建商與代銷同步讓利，調降幅度約可達到過去的8折 (如上，視建案操作不盡相同）。除非建商取得土地的時間較早，成本較低，那又另當別論，否則個案的降價空間有限，頂多打個七折已算到底了（建商的底價讓利了20％、代銷讓利了10％）。
難道，等不到建商倒閉，破盤殺出？
雖然眼下市場降溫，也看到一些建商苦撐經營，儘管利潤已經是入不敷出，明明命在旦夕，但卻仍是硬撐著不肯大幅降價出售。即便如此，消費者也不要期望他們會把房子低價賣出。
為什麼呢？其實是因為「建商寧可尋找其他建商或者房地產炒手，進行資產處置，也不會便宜賣給一般購屋者」。首先，資產處置變現的途徑很多，速度也更快，可以快速緩解他的財務問題。其次，這種方式賠多少錢，他的總風險是可以控制和預估的。反之，一旦打折促銷，能賣出多少，他並無法預知，畢竟賣房子不像賣日用品，愈降價客戶愈不敢下手購買，更何況，降價時他將難以面對早期的購屋客戶。因此，只要有資產處置的途徑，建商絕不會低價出售，因為建商可以選擇不蓋，把請好的建照加土地直接盤給能賣出較高價的品牌建商。 這也是我們看到越來越多的建商選擇直接賣掉項目，看到越來越多的行業兼併的主要原因，所以期待新案持續降價是難上加難！
除此之外，許多建商在過去幾年土地房價飆漲時庫存了許多土地，目前因地價沒有大幅崩盤，光土地套利即可獲得不少獲利，所以口袋深的建商更有能力撐住房價；有人會問，總有些財力較弱的建商吧？的確，這些建商沒有雄厚的資本囤地，所以得在房地產景氣好的時候出高價搶地，但因為近幾年的房市下滑，使得售價不敷成本而遭到套牢，因而衍生倒閉或偷工減料的下場。這也將是房市在這幾年將逐漸出現的常態，購屋的消費者不可不慎。所以，近期要等房價大幅下修，甚至腰斬，「雖有可能，但是消費者可能得留意工程品質或買到無法交屋的爛尾樓，那可就得不償失了。」
怎麼開價、議價？
因為不同的建商（屋主）、代銷（房仲）都有不同的成本結構和定價策略，所以要想從他們的開價中找出合理的買價是有困難的，像有的建商在房市最旺的時候買進土地，此時的土地取得成本最高，在市場上他的讓價空間會最少；賣屋的屋主中有各式不同時期進場的投資客、不同狀況的屋主（缺錢和不缺錢），他們願意讓價的空間各自不同；像我就碰過不肯認賠的投資客，明明投資錯誤卻又心有不甘，以高價委託仲介出售，掛了好幾年無人問津還是不改心志。
所以該怎麼做呢？首先一定要把買房當成一件大事，付出時間去研究和了解當地的行情，清楚了行情之後再依據「當地行情」的八～九折出價，再伺機成交。切忌沒有根據的亂殺價，因為這樣的做法會讓人家覺得你是沒有誠意的攪局者，形同自我阻絕了成交的機會，縱然你真的想買、有意購買，大概也不會有賣家有興趣和你交易，結果反而因小失大。
現在雖然未必是房價的谷底，但卻有可能是以最低價買到好房的最佳時機，巴菲特和索羅期都曾經說過；當大家都在遲疑的時候，往往才是最佳的進場時機。（推薦閱讀：胡偉良觀點：攻破高房價，這樣做就對了！）
＊作者為台大土木工程系畢／營管博士、企管博士、法學博士。現任台北市/新北市老屋改建發展協會理事長
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